Bạn thắc mắc làm thế nào để lập kế hoạch tăng doanh số bán hàng thành công? Bạn đã tạo ra nhiều kế hoạch sáng tạo khác nhau nhưng lại không mang lại hiểu quả như mong muốn? Đừng lo, hãy cũng chúng tôi tìm hiểu qua bài viết dưới đây để làm rõ hơn vấn đề.
Bạn có biết một kế hoạch bán hàng thành công nên bao gồm những yếu tố nào không? Những câu hỏi xung quanh việc “Ai, ở đâu, tại sao, khi nào và như thế nào?” có từng xuất hiện mỗi khi bạn nghĩ đến các biện pháp tăng doanh số bán hàng của công ty bạn không? Trước khi chuẩn bị lập kế hoạch tăng doanh số bán hàng bạn cần lưu ý một số điều sau:
Để lập kế hoạch tăng doanh số bán hàng một cách hiệu quả bạn cần xác định kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng nên ngắn gọn, đơn giản và có trọng điểm. Về cơ bản, kế hoạch bán hàng cần khôn khéo. Ngoài ra cần thể hiện tính chiến lược nhằm thu hút các khách hàng mới. Thông thường, tỷ lệ phối hợp lý tưởng nhất sẽ là 75% doanh số bán hàng từ những khách hàng mới. 25% doanh số bán hàng từ những khách hàng hiện tại.
Lập kế hoạch tăng doanh số bán hàng bao gồm bốn bộ phận cơ bản
– Chiến lược thu hút khách hàng tiềm năng.
– Các phương pháp thu hút khách hàng mới.
– Các chiến lược tăng trưởng kinh doanh đối với những khách hàng hiện tại.
– Với những khách hàng hiện tại áp dụng phương pháp tăng trưởng kinh doanh.
Bạn cần nắm vững một số khái niệm sau trước khi tiến hành triển khai chương trình bán hàng
– Doanh số bán hàng chỉ tiêu (Sales quota): Doanh số bán hàng chỉ tiêu là nhân tố rất quan trọng của kế hoạch bán hàng. Doanh số đóng vai trò “giữ nhịp” cho hoạt động của bạn trong cả năm. Đồng thời đưa ra các mục tiêu phụ hàng quý, hàng tháng, hàng tuần. Thậm chí hàng ngày để thực hiện.
– Phạm vi, khu vực bán hàng (Sales territory): Là các thông tin liên quan đến khu vực địa lý, danh sách các thị trường cụ thể trong nước hay quốc tế. Cũng chính là nơi bạn cung cấp sản phẩm/dịch vụ hay giải pháp kinh doanh cho khách hàng của mình.
– Chiến lược (Strategy): Là kế hoạch và đường hướng cần thiết giúp cho bạn có thể hoàn thành được mục tiêu đề ra.
– Chiến thuật hoặc phương pháp (Tactic): Đây là những công việc cụ thể, những bước đi cần thiết của bạn khi thực thi kế hoạch bán hàng.
– Gửi tối thiểu 50 thư chào hàng giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ cho các khách hàng mới.
– Gọi cho khách hàng mới không dưới 50 cuộc điện thoại nhằm giới thiệu về sản phẩm/ dịch vụ.
– Gặp gỡ trực tiếp với không dưới 20 khách hàng mới.
– Tạo ra không dưới 10 đề xuất bán hàng.
– Tiến hành không dưới 5 buổi giới thiệu sản phẩm/dịch vụ.
Chú ý: Số lượng thư chào hàng, cuộc điện thoại… có thể thay đổi, điều quan trọng là bạn cần tính toán chính xác rằng bạn cần thiết lập quan hệ với bao nhiêu khách hàng để có thể đạt được chỉ tiêu về doanh số của bạn.
– Cùng tham dự vào không dưới 3 hiệp hội nhà nghề hoặc tổ chức mà khách hàng hiện tại và tiềm năng của bạn tham gia.
– Tích cực tham dự các hội chợ thương mại và hội thảo có sự góp mặt của khách hàng.
– Mua danh sách địa chỉ các hiệp hội, tổ chức. Sau đó gửi thiệp mừng hoặc thư chào hàng giới thiệu sản phẩm theo những địa chỉ này.
– Nói chung cần tham gia tối đa vào các sự kiện xã hội, xuất hiện trên báo chí… để thu hút sự chú ý và quan tâm của mọi người.
– Tham sự vào tất cả các sự kiện do phòng thương mại và công nghiệp địa phương tổ chức.
– Chủ động tiếp xúc với ít nhất 12 tổ chức khác nhau trong địa phương có mối quan tâm tới sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn.
– Dành thời gian và một phần ngân sách nhất định của bạn cho ít nhất 3 tổ chức phi lợi nhuận.
– Gia nhập vào tối thiểu là 3 liên hiệp khác nhau. Chẳng hạn như Le Tip hay Business Networking International.
Trong vòng 30 ngày sau khi cung cấp sản phẩm/dịch vụ hay giải pháp kinh doanh, bạn nên đề nghị mỗi khách hàng mới cho bạn biết ít nhất 3 cái tên và số điện thoại của những người mà họ biết rằng có thể sẽ sử dụng sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn.
– Liên hệ với khách hàng hiện tại ít nhất 1 lần/tháng. Đưa ra lời đề nghị mới mà họ không thể nhận được từ bất kỳ ai khác ngoài bạn.
– Xây dựng các bản tin hàng tháng thật hấp dẫn.
– Xây dựng các nhóm sử dụng (user-group) trong cơ sở dữ liệu khách hàng hiện tại của bạn.
– Tổ chức các buổi tranh luận trực tuyến hay ngoại tuyến cho các khách hàng hiện tại.
– Mời 3 khách hàng hiện tại của bạn đi ăn. Đồng thời mời một khách hàng mới cùng tham gia.
– Xin phép đến thăm không dưới 3 nhà khách hàng để tìm hiểu. Thăm dò thêm những ý kiến về sản phẩm/dịch vụ mà họ đang sử dụng.
– Đề nghị mỗi một khách hàng hiện tại giới thiệu về bạn tới những người quen biết của họ.
– Gặp gỡ, với tư cách cá nhân, các nhà quản lý cấp cao của công ty nơi khách hàng hiện tại của bạn đang làm việc.
Đây là giai đoạn cuối của quá trình lập kế hoạch tăng doanh số bán hàng. Phần cuối cùng của kế hoạch bán hàng phải là các chi tiết về giới hạn thời gian hoàn thành từng chiến thuật mà bạn đã đề ra trên đây. Tốt nhất là bạn nên sắp xếp lịch trình thời gian theo tuần để việc thực hiện và kiểm tra được dễ dàng hơn.
Nhưng mọi việc vẫn chưa kết thúc, dù bạn đã xây dựng xong cho mình kế hoạch bán hàng. Hãy đảm bảo kế hoạch của bạn luôn được thực thi đúng lịch trình, đồng thời thường xuyên xem xét và điều chỉnh nội dung cho phù hợp với thực tế. Làm được như vậy, bạn mới có thể hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng đã đề ra, hay đồng nghĩa với việc bạn có cơ hội hoàn thành mục tiêu doanh số bán hàng của mình.
Theo tin Kinh tế
Bạn có biết một kế hoạch bán hàng thành công nên bao gồm những yếu tố nào không? Những câu hỏi xung quanh việc “Ai, ở đâu, tại sao, khi nào và như thế nào?” có từng xuất hiện mỗi khi bạn nghĩ đến các biện pháp tăng doanh số bán hàng của công ty bạn không? Trước khi chuẩn bị lập kế hoạch tăng doanh số bán hàng bạn cần lưu ý một số điều sau:
1. Lập kế hoạch tăng doanh số bán hàng
Để lập kế hoạch tăng doanh số bán hàng một cách hiệu quả bạn cần xác định kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng nên ngắn gọn, đơn giản và có trọng điểm. Về cơ bản, kế hoạch bán hàng cần khôn khéo. Ngoài ra cần thể hiện tính chiến lược nhằm thu hút các khách hàng mới. Thông thường, tỷ lệ phối hợp lý tưởng nhất sẽ là 75% doanh số bán hàng từ những khách hàng mới. 25% doanh số bán hàng từ những khách hàng hiện tại.
Lập kế hoạch tăng doanh số bán hàng bao gồm bốn bộ phận cơ bản
– Chiến lược thu hút khách hàng tiềm năng.
– Các phương pháp thu hút khách hàng mới.
– Các chiến lược tăng trưởng kinh doanh đối với những khách hàng hiện tại.
– Với những khách hàng hiện tại áp dụng phương pháp tăng trưởng kinh doanh.
Bạn cần nắm vững một số khái niệm sau trước khi tiến hành triển khai chương trình bán hàng
– Doanh số bán hàng chỉ tiêu (Sales quota): Doanh số bán hàng chỉ tiêu là nhân tố rất quan trọng của kế hoạch bán hàng. Doanh số đóng vai trò “giữ nhịp” cho hoạt động của bạn trong cả năm. Đồng thời đưa ra các mục tiêu phụ hàng quý, hàng tháng, hàng tuần. Thậm chí hàng ngày để thực hiện.
– Phạm vi, khu vực bán hàng (Sales territory): Là các thông tin liên quan đến khu vực địa lý, danh sách các thị trường cụ thể trong nước hay quốc tế. Cũng chính là nơi bạn cung cấp sản phẩm/dịch vụ hay giải pháp kinh doanh cho khách hàng của mình.
– Chiến lược (Strategy): Là kế hoạch và đường hướng cần thiết giúp cho bạn có thể hoàn thành được mục tiêu đề ra.
– Chiến thuật hoặc phương pháp (Tactic): Đây là những công việc cụ thể, những bước đi cần thiết của bạn khi thực thi kế hoạch bán hàng.
Xác định kế hoạch bán hàng
2. Các phương pháp và chiến lược thu hút khách hàng mới
b1 – Vượt chỉ tiêu hạn mức đề ra mỗi tuần
– Gửi tối thiểu 50 thư chào hàng giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ cho các khách hàng mới.
– Gọi cho khách hàng mới không dưới 50 cuộc điện thoại nhằm giới thiệu về sản phẩm/ dịch vụ.
– Gặp gỡ trực tiếp với không dưới 20 khách hàng mới.
– Tạo ra không dưới 10 đề xuất bán hàng.
– Tiến hành không dưới 5 buổi giới thiệu sản phẩm/dịch vụ.
Chú ý: Số lượng thư chào hàng, cuộc điện thoại… có thể thay đổi, điều quan trọng là bạn cần tính toán chính xác rằng bạn cần thiết lập quan hệ với bao nhiêu khách hàng để có thể đạt được chỉ tiêu về doanh số của bạn.
b2 – Tăng thêm sự nhận thức của khách hàng về sản phẩm và giải pháp kinh doanh
– Cùng tham dự vào không dưới 3 hiệp hội nhà nghề hoặc tổ chức mà khách hàng hiện tại và tiềm năng của bạn tham gia.
– Tích cực tham dự các hội chợ thương mại và hội thảo có sự góp mặt của khách hàng.
– Mua danh sách địa chỉ các hiệp hội, tổ chức. Sau đó gửi thiệp mừng hoặc thư chào hàng giới thiệu sản phẩm theo những địa chỉ này.
– Nói chung cần tham gia tối đa vào các sự kiện xã hội, xuất hiện trên báo chí… để thu hút sự chú ý và quan tâm của mọi người.
b3 – Gia tăng sự nhận thức của cộng đồng về sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn
– Tham sự vào tất cả các sự kiện do phòng thương mại và công nghiệp địa phương tổ chức.
– Chủ động tiếp xúc với ít nhất 12 tổ chức khác nhau trong địa phương có mối quan tâm tới sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn.
– Dành thời gian và một phần ngân sách nhất định của bạn cho ít nhất 3 tổ chức phi lợi nhuận.
– Gia nhập vào tối thiểu là 3 liên hiệp khác nhau. Chẳng hạn như Le Tip hay Business Networking International.
b4 – Thu thập lời giới thiệu từ các khách hàng mới
Trong vòng 30 ngày sau khi cung cấp sản phẩm/dịch vụ hay giải pháp kinh doanh, bạn nên đề nghị mỗi khách hàng mới cho bạn biết ít nhất 3 cái tên và số điện thoại của những người mà họ biết rằng có thể sẽ sử dụng sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn.
3. Các chiến lược và phương pháp đối với những khách hàng hiện tại
b1 – Tạo ra một chương trình liên lạc thường xuyên
– Liên hệ với khách hàng hiện tại ít nhất 1 lần/tháng. Đưa ra lời đề nghị mới mà họ không thể nhận được từ bất kỳ ai khác ngoài bạn.
– Xây dựng các bản tin hàng tháng thật hấp dẫn.
– Xây dựng các nhóm sử dụng (user-group) trong cơ sở dữ liệu khách hàng hiện tại của bạn.
– Tổ chức các buổi tranh luận trực tuyến hay ngoại tuyến cho các khách hàng hiện tại.
– Mời 3 khách hàng hiện tại của bạn đi ăn. Đồng thời mời một khách hàng mới cùng tham gia.
Lập kế hoạch tăng doanh số bán hàng- liên lạc thường xuyên với khách hàng
b2 – Điều tra/ thăm dò khách hàng hiện tại
– Xin phép đến thăm không dưới 3 nhà khách hàng để tìm hiểu. Thăm dò thêm những ý kiến về sản phẩm/dịch vụ mà họ đang sử dụng.
– Đề nghị mỗi một khách hàng hiện tại giới thiệu về bạn tới những người quen biết của họ.
– Gặp gỡ, với tư cách cá nhân, các nhà quản lý cấp cao của công ty nơi khách hàng hiện tại của bạn đang làm việc.
4. Bắt tay vào thực hiện chương trình
Đây là giai đoạn cuối của quá trình lập kế hoạch tăng doanh số bán hàng. Phần cuối cùng của kế hoạch bán hàng phải là các chi tiết về giới hạn thời gian hoàn thành từng chiến thuật mà bạn đã đề ra trên đây. Tốt nhất là bạn nên sắp xếp lịch trình thời gian theo tuần để việc thực hiện và kiểm tra được dễ dàng hơn.
Nhưng mọi việc vẫn chưa kết thúc, dù bạn đã xây dựng xong cho mình kế hoạch bán hàng. Hãy đảm bảo kế hoạch của bạn luôn được thực thi đúng lịch trình, đồng thời thường xuyên xem xét và điều chỉnh nội dung cho phù hợp với thực tế. Làm được như vậy, bạn mới có thể hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng đã đề ra, hay đồng nghĩa với việc bạn có cơ hội hoàn thành mục tiêu doanh số bán hàng của mình.
Theo tin Kinh tế
